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Mentre in Italia l’incremento degli utenti che acquistano online registra da alcuni anni crescite a doppia cifra, il numero di aziende che utilizzano questo canale di vendita non cresce altrettanto rapidamente denotando una scarsa attenzione verso il commercio digitale.

Nel 2016 gli italiani che acquistano online sono 18,8 milioni ed il loro numero è in costante crescita così come il valore totale dei beni acquistati che ha superato i 19 miliardi di euro con una crescita del 17% rispetto all’anno precedente.

Ma mentre abitudini dei consumatori contemplano sempre più l’uso di Internet e dell’e-commerce, il numero di aziende che vendono prodotti e servizi online non cresce altrettanto rapidamente.

La mancanza di una strategia digitale influisce sul destino delle aziende

Il comportamento dei clienti negli ultimi anni è mutato radicalmente (e continuerà a farlo in futuro) grazie alle potenzialità offerte dallo sviluppo digitale che ha pervaso la nostra quotidianità.

Fino a ieri il cliente conduceva un iter di acquisto piuttosto lineare :

  • si recava nel punto vendita (dal negozio di abbigliamento all’agenzia viaggi)
  • provava l’articolo
  • sceglieva se acquistarlo.

Oggi la possibilità di trovare in qualsiasi momento un prodotto online, toccarlo con mano nel punto vendita, condividerne sul web esperienze e pareri con altri utilizzatori e decidere dove acquistarlo (in un negozio fisico o online) ha reso l’esperienza d’acquisto più complessa, meno lineare e condotta contemporaneamente su più canali.

Un’azienda che non coglie questo cambiamento, probabilmente si starà chiedendo dove sono finiti tutti i clienti e continuerà a perdere tempo imputando ad altri fattori la flessione dei propri fatturati.

Non accettare che questa rivoluzione (“digital disruption”) sia già avvenuta e non dotarsi di una strategia che contempli anche strumenti digitali, significa accettare di vedersi sottrarre quote di mercato da chi, invece, in questo momento lavora per essere presente nei nuovi canali del business.

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A causa di questa diffusa scarsa attenzione, benché in Italia le vendite online nell’ultimo anno siano cresciute del 17%, il numero di aziende che vendono su Internet è cresciuto in modo molto meno significativo. Ciò significa che i player che sfruttano questo mercato sono relativamente pochi o situati all’estero (in Italia sono circa 40.000 contro gli 800.000 dell’Europa di cui 200.000 nella sola Francia).

I clienti abituali, pertanto, non vengono persi a causa del negozio vicino (o non solo per quello), ma perchè esistono aziende che attraverso i canali digitali riescono ad essere concorrenziali pur trovandosi dall’altra parte del mondo.

Con un’adeguata strategia, Internet può essere un volano per la crescita delle aziende

La digital disruption è chiaramente un fattore di crisi che, tuttavia, oltre alle criticità offre anche molte opportunità: così come in questo momento i vecchi clienti si stanno rivolgendo a nuovi fornitori, un’adeguata strategia che sfrutti la multicanalità può favorire la crescita del business.

E’ quindi doveroso prendere atti che la ricerca del cliente non può essere limitata solamente al proprio ambito territoriale ed il modo di comunicare non è può essere quello utilizzato fino a 5-10 anni fa. La nuova strategia deve poter contare sulla capacità di raggiungere i clienti del proprio target ovunque si trovino, anche all’estero (dotandosi, pertanto, di una rete di distribuzione adeguata). E’ opportuno analizzare dove si concentrano i clienti potenzialmente più interessati in modo tale da scegliere quali mercati aggredire e quale messaggio comunicare. E’ necessario sapersi distinguere perchè offrire lo stesso servizio di tanti altri concorrenti è il modo più efficace per rendersi invisibili, soprattutto in un mercato vasto quanto quello online.

Una maggiore consapevolezza dei nuovi mercati ed una maggiore attenzione verso le opportunità offerte dai nuovi canali di comunicazione, possono consentire alle aziende di espandere il loro business sia in Italia che all’estero. Rifiutare il cambiamento ostinandosi a ritenere valide ancor’oggi le strategie concepite 30 anni fa (o anche solo 10), rischia di essere un atto di arroganza suicida.

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